Engenharia de cardápio: como montar um cardápio que vende mais
Engenharia de cardápio é olhar cada prato por dois números: quanto ele vende e quanto ele deixa de dinheiro depois de pagar o próprio custo. Com esses dois números, todo item cai num de quatro grupos (estrela, burro de carga, quebra-cabeça ou cão), e cada grupo pede uma ação diferente no cardápio: destacar, reprecificar, divulgar melhor ou tirar.
Na prática, você precisa de três coisas: o histórico de vendas por prato (um mês já serve), a ficha técnica com o custo de cada porção e o preço de venda. É o mesmo levantamento que o infográfico de engenharia de cardápio do Sebrae RS pede antes de qualquer mudança.
O objetivo não é ter o cardápio mais bonito da rua. É fazer o cliente escolher com mais frequência os pratos que sustentam o caixa, sem que ele sinta que está sendo empurrado para alguma coisa.
De onde vem a matriz
O método foi criado em 1982 por Michael Kasavana e Donald Smith, professores da Universidade Estadual de Michigan, como lembra um material de engenharia de menu publicado pela Abrasel. A ideia continua a mesma: cruzar popularidade com lucratividade, prato a prato, dentro de cada grupo do cardápio.
Os quatro quadrantes, nos nomes que o Sebrae usa:
- Estrela: vende muito e tem boa margem. Mantenha, cuide do padrão e dê destaque.
- Burro de carga (ou cavalo): vende muito, mas deixa pouca margem. Não tire do cardápio, porque é ele que traz gente. Revise porção, custo ou preço com cuidado.
- Quebra-cabeça: tem boa margem, mas vende pouco. O problema costuma ser exposição: posição ruim no cardápio, nome que não diz nada, garçom que não indica.
- Cão: vende pouco e deixa pouca margem. É candidato a sair ou a ser reformulado.
Como calcular popularidade e margem
Faça a conta por grupo (entradas com entradas, pratos principais com pratos principais). Comparar sobremesa com picanha não diz nada.
- Popularidade de cada prato = vendas do prato ÷ total de pratos vendidos no grupo.
- Linha de corte da popularidade: a forma mais simples é 100% dividido pelo número de pratos do grupo. Com seis pratos, a média é 16,7%. Quem fica igual ou acima é popular. Alguns materiais usam 70% dessa média como corte, para não punir grupos com muitos itens; escolha uma regra e mantenha nas próximas revisões.
- Margem de contribuição (MC) de cada prato = preço de venda menos custo da porção, em reais.
- Linha de corte da margem: soma da MC de todas as unidades vendidas no grupo ÷ total de pratos vendidos. Na prática, é a margem média ponderada pelas vendas, a mesma conta do material da Abrasel citado acima.
Com as duas linhas, cada prato cai num quadrante.
Exemplo numérico (ilustrativo)
Os números abaixo foram inventados para o exemplo. Não são dados de mercado nem de nenhum restaurante real; servem só para mostrar a conta funcionando.
Um restaurante vendeu 1.000 pratos principais num mês, divididos entre seis pratos.
Preço, custo da porção e margem de contribuição (MC) de cada prato:
| Prato | Preço | Custo | MC |
|---|---|---|---|
| Filé à parmegiana | R$ 68 | R$ 22 | R$ 46 |
| Frango grelhado | R$ 42 | R$ 14 | R$ 28 |
| Picanha na chapa | R$ 89 | R$ 45 | R$ 44 |
| Penne ao sugo | R$ 39 | R$ 10 | R$ 29 |
| Moqueca de peixe | R$ 72 | R$ 24 | R$ 48 |
| Risoto de camarão | R$ 78 | R$ 30 | R$ 48 |
Vendas no mês e popularidade no grupo:
| Prato | Vendas | Popularidade |
|---|---|---|
| Filé à parmegiana | 300 | 30% |
| Frango grelhado | 260 | 26% |
| Picanha na chapa | 180 | 18% |
| Penne ao sugo | 130 | 13% |
| Moqueca de peixe | 70 | 7% |
| Risoto de camarão | 60 | 6% |
A linha de popularidade é 16,7% (seis pratos). A margem média ponderada dá R$ 39,01: somando MC vezes vendas de cada prato, chega-se a R$ 39.010, dividido por 1.000 pratos.
Resultado:
- Estrelas: filé à parmegiana e picanha na chapa.
- Burro de carga: frango grelhado.
- Quebra-cabeças: moqueca e risoto de camarão.
- Cão: penne ao sugo.
O que fazer com isso, no exemplo:
- O filé e a picanha ganham o lugar de destaque da página e a melhor descrição. Um destaque por categoria basta, como recomenda o artigo do Sebrae PR sobre engenharia de cardápio: se tudo é destaque, nada é.
- O frango continua, porque é ele que muita gente pede. Dá para testar um acompanhamento mais barato de produzir ou um reajuste pequeno, e medir no mês seguinte.
- A moqueca e o risoto deixam muito dinheiro por prato e quase ninguém pede. Antes de mexer no preço, mude a posição no cardápio, reescreva a descrição e combine com a equipe de salão para indicar.
- O penne pode sair, ou virar outro prato com o mesmo preparo de base.
CMV baixo não quer dizer prato lucrativo
Aqui mora o erro mais comum. O penne tem o menor CMV da lista (o custo é só 26% do preço) e mesmo assim é o pior prato do grupo. A picanha tem o maior CMV (51%) e é estrela, porque deixa R$ 44 a cada venda e vende bem.
Percentual de custo ajuda a controlar a cozinha. Quem paga a conta de luz é a margem em reais multiplicada pelo número de pratos vendidos.
Precificação: CMV e markup
A engenharia de cardápio parte de preços que já existem. Para definir preço de prato novo, ou revisar um burro de carga, você precisa de duas contas.
CMV do restaurante no período. O Sebrae PR usa a fórmula estoque inicial + compras do período − estoque final. Dividido pelo faturamento, dá o CMV em percentual. O mesmo artigo cita uma faixa de referência de 25% a 35% do faturamento para custo de alimentos. É referência, não regra: o número muda com o tipo de cozinha.
Custo do prato. Vem da ficha técnica: cada ingrediente, no peso que vai para o prato, vezes o custo por quilo. No e-book de precificação do Sebrae RS, um bife com fritas (arroz, feijão, bife na chapa e batata) sai a R$ 6,73 de custo.
Markup. É o número que multiplica o custo para chegar ao preço. A fórmula do Sebrae é:
Markup = 100 ÷ [100 − (despesas variáveis % + despesas fixas % + lucro desejado %)]
No exemplo de salão do mesmo e-book, as despesas variáveis somam 20,14%, as fixas 16% e o lucro desejado 10%. O markup dá 1,86, e o bife com fritas sai a R$ 6,73 × 1,86 = R$ 12,54. No delivery, o e-book refaz a conta com outras incidências (comissão de aplicativo, embalagem) e o markup sobe para 3,59. Por isso o mesmo prato não deveria ter o mesmo preço no salão e no aplicativo sem você fazer essa conta.
Depois de chegar no preço pela conta, compare com o que o seu público aceita pagar e com a casa vizinha. O markup diz o mínimo para não perder dinheiro; o mercado diz o máximo que dá para cobrar.
Descrição de pratos: onde o quebra-cabeça vira estrela
Descrição boa não é a mais longa. É a que responde o que o cliente quer saber antes de pedir: o que vai no prato, como é feito e por que vale aquele preço.
Algumas regras que funcionam:
- Diga o preparo e a origem quando forem verdade. "Moqueca de peixe" diz pouco. "Moqueca de robalo no azeite de dendê, com pirão e arroz" ajuda a escolher.
- Escreva melhor as estrelas e os quebra-cabeças. O Sebrae PR recomenda descrever os itens estrela com mais cuidado que os outros, para aumentar a percepção de valor. O mesmo vale para o quebra-cabeça que você quer vender mais.
- Corte adjetivo vazio. "Delicioso", "especial" e "irresistível" estão em todo cardápio e não convencem ninguém.
- Avise o que pode ser problema. Pimenta, glúten, lactose, frutos do mar. Cliente que descobre na mesa vira reclamação.
- Não exagere no tamanho do cardápio. O mesmo artigo do Sebrae lembra que, com categorias e itens demais, o cliente se perde e pede o mais comum, que quase nunca é o mais lucrativo.
Se você ainda trabalha com cardápio impresso, vale conferir se a sua cidade ou estado já exige a versão física: o assunto está em cardápio físico é obrigatório?.
Depois da revisão, mantenha o cardápio atualizado
Refaça a matriz a cada seis meses, ou sempre que entrar prato novo ou o custo de um ingrediente mudar muito. É a periodicidade sugerida no infográfico do Sebrae RS.
E mantenha uma única versão do cardápio. Na Kooc, dá para importar o cardápio a partir de fotos do impresso, revisar item por item antes de gravar, e a IA manda o link desse mesmo cardápio quando o cliente pergunta no WhatsApp. Se você está comparando ferramentas, o post sobre as melhores ferramentas de IA para restaurantes ajuda a decidir.
Perguntas frequentes
Preciso de sistema para fazer engenharia de cardápio? Não. Uma planilha com vendas por prato, custo da porção e preço de venda resolve. O que importa é ter vendas por item de pelo menos um mês e uma ficha técnica atualizada; sem custo confiável, a matriz classifica errado.
Devo tirar do cardápio todo prato que cai no quadrante cão? Nem sempre. Se o prato atende um público específico, como uma opção vegetariana que traz uma mesa inteira, ele pode ficar. Nesse caso, reformule para baixar o custo ou subir a margem, e acompanhe na próxima revisão.
Qual é o CMV ideal para restaurante? O Sebrae PR cita uma faixa de referência de 25% a 35% do faturamento para custo de alimentos. Varia com o tipo de cozinha, então use como ponto de partida e olhe também a margem em reais de cada prato, não só o percentual.