# Engenharia de cardápio: como montar um cardápio que vende mais

> Matriz estrela, burro de carga, quebra-cabeça e cão: como calcular popularidade e margem, precificar com CMV e markup e escrever pratos que vendem.

Por Rafael Riedel ([kooc.ai/blog/autor/rafael-riedel/](https://kooc.ai/blog/autor/rafael-riedel/)) em 2026-10-14.
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Engenharia de cardápio é olhar cada prato por dois números: quanto ele vende e quanto ele deixa de dinheiro depois de pagar o próprio custo. Com esses dois números, todo item cai num de quatro grupos (estrela, burro de carga, quebra-cabeça ou cão), e cada grupo pede uma ação diferente no cardápio: destacar, reprecificar, divulgar melhor ou tirar.

Na prática, você precisa de três coisas: o histórico de vendas por prato (um mês já serve), a ficha técnica com o custo de cada porção e o preço de venda. É o mesmo levantamento que o [infográfico de engenharia de cardápio do Sebrae RS](https://conhecimento.sebraers.com.br/wp-content/uploads/2023/05/INFOGRAFICO-ENGENHARIA-DE-CARDAPIO-6874.pdf) pede antes de qualquer mudança.

O objetivo não é ter o cardápio mais bonito da rua. É fazer o cliente escolher com mais frequência os pratos que sustentam o caixa, sem que ele sinta que está sendo empurrado para alguma coisa.

## De onde vem a matriz

O método foi criado em 1982 por Michael Kasavana e Donald Smith, professores da Universidade Estadual de Michigan, como lembra um [material de engenharia de menu publicado pela Abrasel](https://abrasel.com.br/site/assets/files/56342/engenharia_de_menu_transforme_o_seu_menu_em_uma_ferramenta_de_marketing.pdf). A ideia continua a mesma: cruzar popularidade com lucratividade, prato a prato, dentro de cada grupo do cardápio.

Os quatro quadrantes, nos nomes que o Sebrae usa:

- **Estrela:** vende muito e tem boa margem. Mantenha, cuide do padrão e dê destaque.
- **Burro de carga (ou cavalo):** vende muito, mas deixa pouca margem. Não tire do cardápio, porque é ele que traz gente. Revise porção, custo ou preço com cuidado.
- **Quebra-cabeça:** tem boa margem, mas vende pouco. O problema costuma ser exposição: posição ruim no cardápio, nome que não diz nada, garçom que não indica.
- **Cão:** vende pouco e deixa pouca margem. É candidato a sair ou a ser reformulado.

## Como calcular popularidade e margem

Faça a conta por grupo (entradas com entradas, pratos principais com pratos principais). Comparar sobremesa com picanha não diz nada.

1. **Popularidade de cada prato** = vendas do prato ÷ total de pratos vendidos no grupo.
2. **Linha de corte da popularidade:** a forma mais simples é 100% dividido pelo número de pratos do grupo. Com seis pratos, a média é 16,7%. Quem fica igual ou acima é popular. Alguns materiais usam 70% dessa média como corte, para não punir grupos com muitos itens; escolha uma regra e mantenha nas próximas revisões.
3. **Margem de contribuição (MC) de cada prato** = preço de venda menos custo da porção, em reais.
4. **Linha de corte da margem:** soma da MC de todas as unidades vendidas no grupo ÷ total de pratos vendidos. Na prática, é a margem média ponderada pelas vendas, a mesma conta do material da Abrasel citado acima.

Com as duas linhas, cada prato cai num quadrante.

## Exemplo numérico (ilustrativo)

Os números abaixo foram inventados para o exemplo. Não são dados de mercado nem de nenhum restaurante real; servem só para mostrar a conta funcionando.

Um restaurante vendeu 1.000 pratos principais num mês, divididos entre seis pratos.

Preço, custo da porção e margem de contribuição (MC) de cada prato:

| Prato | Preço | Custo | MC |
|---|---|---|---|
| Filé à parmegiana | R$ 68 | R$ 22 | R$ 46 |
| Frango grelhado | R$ 42 | R$ 14 | R$ 28 |
| Picanha na chapa | R$ 89 | R$ 45 | R$ 44 |
| Penne ao sugo | R$ 39 | R$ 10 | R$ 29 |
| Moqueca de peixe | R$ 72 | R$ 24 | R$ 48 |
| Risoto de camarão | R$ 78 | R$ 30 | R$ 48 |

Vendas no mês e popularidade no grupo:

| Prato | Vendas | Popularidade |
|---|---|---|
| Filé à parmegiana | 300 | 30% |
| Frango grelhado | 260 | 26% |
| Picanha na chapa | 180 | 18% |
| Penne ao sugo | 130 | 13% |
| Moqueca de peixe | 70 | 7% |
| Risoto de camarão | 60 | 6% |

A linha de popularidade é 16,7% (seis pratos). A margem média ponderada dá R$ 39,01: somando MC vezes vendas de cada prato, chega-se a R$ 39.010, dividido por 1.000 pratos.

Resultado:

- **Estrelas:** filé à parmegiana e picanha na chapa.
- **Burro de carga:** frango grelhado.
- **Quebra-cabeças:** moqueca e risoto de camarão.
- **Cão:** penne ao sugo.

![Gráfico da matriz de engenharia de cardápio com os seis pratos do exemplo distribuídos nos quadrantes estrela, burro de carga, quebra-cabeça e cão](/assets/blog/engenharia-de-cardapio-matriz.jpg)

O que fazer com isso, no exemplo:

- O filé e a picanha ganham o lugar de destaque da página e a melhor descrição. Um destaque por categoria basta, como recomenda o [artigo do Sebrae PR sobre engenharia de cardápio](https://sebraepr.com.br/comunidade/artigo/para-que-serve-a-engenharia-de-cardapio): se tudo é destaque, nada é.
- O frango continua, porque é ele que muita gente pede. Dá para testar um acompanhamento mais barato de produzir ou um reajuste pequeno, e medir no mês seguinte.
- A moqueca e o risoto deixam muito dinheiro por prato e quase ninguém pede. Antes de mexer no preço, mude a posição no cardápio, reescreva a descrição e combine com a equipe de salão para indicar.
- O penne pode sair, ou virar outro prato com o mesmo preparo de base.

## CMV baixo não quer dizer prato lucrativo

Aqui mora o erro mais comum. O penne tem o menor CMV da lista (o custo é só 26% do preço) e mesmo assim é o pior prato do grupo. A picanha tem o maior CMV (51%) e é estrela, porque deixa R$ 44 a cada venda e vende bem.

Percentual de custo ajuda a controlar a cozinha. Quem paga a conta de luz é a margem em reais multiplicada pelo número de pratos vendidos.

![Comparação entre o CMV em percentual e a margem de contribuição em reais dos seis pratos do exemplo ilustrativo](/assets/blog/engenharia-de-cardapio-cmv-margem.jpg)

## Precificação: CMV e markup

A engenharia de cardápio parte de preços que já existem. Para definir preço de prato novo, ou revisar um burro de carga, você precisa de duas contas.

**CMV do restaurante no período.** O [Sebrae PR](https://www.sebraepr.com.br/comunidade/artigo/entendendo-o-cmv-de-restaurante-como-fazer-o-calculo-e-sua-importancia) usa a fórmula estoque inicial + compras do período − estoque final. Dividido pelo faturamento, dá o CMV em percentual. O mesmo artigo cita uma faixa de referência de 25% a 35% do faturamento para custo de alimentos. É referência, não regra: o número muda com o tipo de cozinha.

**Custo do prato.** Vem da ficha técnica: cada ingrediente, no peso que vai para o prato, vezes o custo por quilo. No [e-book de precificação do Sebrae RS](https://conhecimento.sebraers.com.br/wp-content/uploads/2023/05/E-BOOK-PRECIFICACAO-DE-ALIMENTOS-12861-.pdf), um bife com fritas (arroz, feijão, bife na chapa e batata) sai a R$ 6,73 de custo.

**Markup.** É o número que multiplica o custo para chegar ao preço. A fórmula do Sebrae é:

Markup = 100 ÷ [100 − (despesas variáveis % + despesas fixas % + lucro desejado %)]

No exemplo de salão do mesmo e-book, as despesas variáveis somam 20,14%, as fixas 16% e o lucro desejado 10%. O markup dá 1,86, e o bife com fritas sai a R$ 6,73 × 1,86 = R$ 12,54. No delivery, o e-book refaz a conta com outras incidências (comissão de aplicativo, embalagem) e o markup sobe para 3,59. Por isso o mesmo prato não deveria ter o mesmo preço no salão e no aplicativo sem você fazer essa conta.

![Composição do markup no exemplo do Sebrae RS, com despesas variáveis, despesas fixas, lucro desejado e a parte que cobre o custo do prato](/assets/blog/engenharia-de-cardapio-markup.jpg)

Depois de chegar no preço pela conta, compare com o que o seu público aceita pagar e com a casa vizinha. O markup diz o mínimo para não perder dinheiro; o mercado diz o máximo que dá para cobrar.

## Descrição de pratos: onde o quebra-cabeça vira estrela

Descrição boa não é a mais longa. É a que responde o que o cliente quer saber antes de pedir: o que vai no prato, como é feito e por que vale aquele preço.

Algumas regras que funcionam:

- **Diga o preparo e a origem quando forem verdade.** "Moqueca de peixe" diz pouco. "Moqueca de robalo no azeite de dendê, com pirão e arroz" ajuda a escolher.
- **Escreva melhor as estrelas e os quebra-cabeças.** O Sebrae PR recomenda descrever os itens estrela com mais cuidado que os outros, para aumentar a percepção de valor. O mesmo vale para o quebra-cabeça que você quer vender mais.
- **Corte adjetivo vazio.** "Delicioso", "especial" e "irresistível" estão em todo cardápio e não convencem ninguém.
- **Avise o que pode ser problema.** Pimenta, glúten, lactose, frutos do mar. Cliente que descobre na mesa vira reclamação.
- **Não exagere no tamanho do cardápio.** O mesmo artigo do Sebrae lembra que, com categorias e itens demais, o cliente se perde e pede o mais comum, que quase nunca é o mais lucrativo.

Se você ainda trabalha com cardápio impresso, vale conferir se a sua cidade ou estado já exige a versão física: o assunto está em [cardápio físico é obrigatório?](/blog/cardapio-impresso-obrigatorio/).

## Depois da revisão, mantenha o cardápio atualizado

Refaça a matriz a cada seis meses, ou sempre que entrar prato novo ou o custo de um ingrediente mudar muito. É a periodicidade sugerida no infográfico do Sebrae RS.

E mantenha uma única versão do cardápio. Na [Kooc](/), dá para importar o cardápio a partir de fotos do impresso, revisar item por item antes de gravar, e a IA manda o link desse mesmo cardápio quando o cliente pergunta no WhatsApp. Se você está comparando ferramentas, o post sobre [as melhores ferramentas de IA para restaurantes](/blog/melhores-ferramentas-ia-restaurantes/) ajuda a decidir.

## Perguntas frequentes

**Preciso de sistema para fazer engenharia de cardápio?** Não. Uma planilha com vendas por prato, custo da porção e preço de venda resolve. O que importa é ter vendas por item de pelo menos um mês e uma ficha técnica atualizada; sem custo confiável, a matriz classifica errado.

**Devo tirar do cardápio todo prato que cai no quadrante cão?** Nem sempre. Se o prato atende um público específico, como uma opção vegetariana que traz uma mesa inteira, ele pode ficar. Nesse caso, reformule para baixar o custo ou subir a margem, e acompanhe na próxima revisão.

**Qual é o CMV ideal para restaurante?** O Sebrae PR cita uma faixa de referência de 25% a 35% do faturamento para custo de alimentos. Varia com o tipo de cozinha, então use como ponto de partida e olhe também a margem em reais de cada prato, não só o percentual.


## Sobre quem publica

A Kooc ([kooc.ai](https://kooc.ai/)) e a atendente de IA para restaurantes que
trabalha no WhatsApp: recebe o cliente, fecha reserva conferindo a mesa real,
organiza a fila, capta eventos, vende cupom e fideliza, 24 horas por dia.
Este artigo em versao Markdown existe para leitura por pessoas e por agentes
de IA, com o mesmo conteudo da versao HTML.